Jose Ramon Vindel Ruas

Las fases de la Negociación

Básicamente se pueden establecer cinco fases dentro de una negociación:

1º) Fase inicial: Es tan importante como la apertura en el ajedrez. Desde el primer momento que nos sentamos a una mesa de negociación, “todo aquello que digamos podrá ser utilizado en nuestra contra”, por tanto, intentemos que todo aquello que hacemos y decimos vaya en la dirección de reforzar nuestra posición, apoyar nuestros intereses y presentar una imagen de coherencia , solidez y confianza.

Jose Ramon Vindel Ruas

Las fases de la Negociación

2º) Fase de tanteo o reconocimiento: Tras la primera exposición, realizada generalmente por los portavoces de cada parte, viene una segunda fase de reconocimiento en el que las partes hacen fundamentalmente dos cosas:

Jose Ramon Vindel Ruas

Las fases de la Negociación

4º) Propuestas parciales e intercambio: Una vez desplegado todo el arsenal de argumentos (sugestivos, persuasivos o disuasorios) llega el momento de las primeras propuestas de solución, generalmente parciales y destinadas a ir resolviendo los aspectos en que más fácilmente se puede llegar a un acuerdo del conjunto. Con ello se contribuye también a ir despejando o aligerando el contenido y la agenda de la negociación.

Jose Ramon Vindel Ruas

Las fases de la Negociación

6º) Acuerdo o cierre: Es la fase de materialización y formalización del acuerdo. Normalmente se llega a él como un resultado lógico y natural de un proceso en el que ambas partes buscan un acuerdo. Por eso se han sentado a negociar.

Alejandro Cantero

COMUNICACIÓN

La comunicación en la empresa desde este punto de vista se puede ejercer de una forma:

Alejandro Cantero

Los fundamentos de la comunicación empresarial.

La comunicación es un proceso de relación interpersonal que se lleva a cabo mediante la emisión, conducción y recepción de un mensaje.

Cuando alguien lanza un mensaje (emisor), espera una respuesta, (receptor), la cual está condicionada por la recepción, comprensión, aceptación e interés del receptor.

Alejandro Cantero

Las barreras de la comunicación.

Existen varias barreras que dificultan el proceso de comunicación, las cuales generalmente están constituidas por elementos psicológicos, que influyen en la interpretación del mensaje, y que son la percepción, el rol, el reconocimiento y el status, los sentimientos, los rasgos de personalidad y el negativismo y cuyas características se reflejan en el siguiente cuadro:

Daniel Delgado Lorenzo

Teoría de Maslow:

Nos hace una presentación del hombre entorno a una pirámide en la cual aparecen organizadas una serie de necesidades de forma jerárquica.

Daniel Delgado Lorenzo

Teoría del valor motivacional

En los años 50, Herzberg pone de relieve el valor motivacional de la tarea en sí viniendo ésta provocada por la excesiva racionalización del trabajo.

Herzberg centró su atención en los factores determinantes de su satisfacción o de insatisfacción en el trabajo.

Daniel Delgado Lorenzo

1. GESTIÓN DEL TIEMPO.

LOS LADRONES Y FANTASMAS DEL TIEMPO

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Los ladrones de tiempo son como la mafia en Italia. Todo el mundo los conoce, pero no se puede hacer nada contra ellos por falta de pruebas. Y, además, son peligrosos. Nos hacen mucho daño. Se impone, por tanto, hacer algo.

Daniel Delgado Lorenzo

PUNTOS CLAVE DE UNA REUNIÓN

Hemos agrupado los diferentes elementos que intervienen en el éxito de una reunión. Todos están internamente relacionados, cada uno de los factores que se describen a continuación interactuando sobre los demás, de manera que para una persona que necesite dirigir con mayor grado de acierto y efectividad sus reuniones, el conocimiento y control de estos elementos deberá ser su principal preocupación.

Francisco Guardeño Roldan

DIRECCIÓN DE REUNIONES.

EL RESPONSABLE

Sobre el responsable recae el importante papel de realizar la reunión, su evaluación y su seguimiento posterior de los resultados obtenidos.

Francisco Guardeño Roldan

REUNION DE TOMA DE DECISIONES

Se usan para tomar una decisión, solucionar un problema o para resolver un conflicto.

Francisco Guardeño Roldan

Televenta

Emplear el teléfono correctamente es fácil, siempre que se sigan ciertas reglas.

Un recepcionista correcto hace sentirse a gusto a quien llama, un operador telefónico amable y atento ofrece una impresión favorable de la empresa que representa.

Francisco Guardeño Roldan

El comercial como gestor de negocio

El Siglo XXI plantea grandes promesas e incertidumbres en el mundo empresarial, con grandes oportunidades en el entorno. La globalización de la economía conllevan una expansión internacional, Latinoamérica y la Europa del Este son mercados en continuo crecimiento y donde las Empresas Españolas por tradición y afinidad tienen una salida natural. A esto se une la creación y consolidación de las nuevas tecnologías, sobre todo en comunicación, que acortan las distancias y permiten la expansión internacional.

Jose Ramon Vindel Ruas

CUALIDADES PARA SER DIRECTIVO

Siguiendo el esquema clásico de todo perfil profesional, habría que empezar por definir a grandes rasgos algunas de las funciones básicas que suele llevar a cabo el Directivo como profesional.

Jose Ramon Vindel Ruas

EL NUEVO PAPEL DEL JEFE

En el pasado: se centraba en la transmisión de órdenes
En la actualidad: gran parte de su tiempo lo emplea en vender ideas

En el pasado: tomaba decisiones en solitario
En la actualidad: tiende a delegar funciones y promueve la participación: No obstante, siempre habrá situaciones en las que el Directivo deberá decidir sólo, aunque debe tender a reducirlas.

Jose Ramon Vindel Ruas

EL PROYECTO DE EMPRESA

IDENTIFICACION DEL PRODUCTO O SERVICIO. ESTUDIO DE VIABILIDAD

El Directivo diseñará el producto basándose en su propia experiencia y conocimientos y analizando el entorno que le rodea.

El papel del cliente potencial es fundamental, ya que el fin último de la empresa es vender, y la venta se apoya en la cantidad de personas a las que puede interesar el producto ofertado.  Por tanto, las características del bien o servicio deben definirse siempre a través del consumidor, localizando el segmento de población insatisfecha.

Jose Ramon Vindel Ruas

El estudio de mercado:

La investigación de mercados es un proceso sistemático para obtener información que va a servir al administrador a tomar decisiones para señalar planes y objetivos.

Alejandro Cantero

COMUNICACIÓN

En marketing la empresa se relaciona con su mercado mediante las informaciones emitidas que manda al mismo, (publicidad, promoción de ventas, marketing directo, relaciones públicas, propio producto), y esta actuación no solo se centra en el cliente, sino también en los intermediarios.

La integración de los diferentes elementos que configuran la comunicación empresarial forman un sistema que influye en la venta, se puede decir que la venta es el resultado de la oferta más la comunicación, siendo la oferta un producto o servicio más una serie de productos ligados a los mismos.